Il Valore della consulenza

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Continua a rafforzarsi la convinzione che la consulenza finanziaria sia una scelta sempre più indispensabile per chi investe. Tuttavia il modo nella quale la si valuta è diverso rispetto a prima. Nuove metriche e ricerche specifiche hanno evidenziato che le relazioni interpersonali della consulenza possono esercitare un impatto maggiore sulle finanze di una persona rispetto a qualsiasi altro aspetto. Questa prospettiva favorisce servizi come il coaching comportamentale e la consulenza personalizzata rispetto agli aspetti tradizionali come massimizzare i rendimenti e curare l'asset allocation.

In un mercato finanziario sempre più incerto e dominato dalla complessità, si rafforza l’esigenza di affidarsi a professionisti con competenze ben precise. Un atteggiamento che premia in tutti i campi. A maggior ragione quando si tratta di gestire i risparmi da destinare a progetti che riguardano la propria famiglia, il proprio futuro o quello dei figli, i risparmiatori ricercano i consulenti finanziari più preparati.

Ruolo del consulente finanziario e valore aggiunto
Sebbene continui a rafforzarsi la convinzione che la consulenza finanziaria sia una scelta sempre più indispensabile per chi investe, è diverso, rispetto a prima, il modo nella quale la si valuta. Se questo fino a poco tempo fa si basava quasi esclusivamente sulla capacità del consulente di battere un benchmark, ora si è compreso che il valore di un professionista deve essere opportunamente misurato dall'impatto che i suoi servizi possono esercitare sui risultati finanziari degli investitori.

Nuove metriche e ricerche specifiche hanno evidenziato che le relazioni interpersonale della consulenza possono esercitare un impatto maggiore sulle finanze di una persona rispetto a qualsiasi altro aspetto. Questa prospettiva favorisce servizi come il coaching comportamentale - cioè l’aiutare i risparmiatori a mitigare i loro pregiudizi e a mantenere l’investimento in portafoglio per rispettare la pianificazione - e la consulenza personalizzata rispetto agli aspetti tradizionali come massimizzare i rendimenti e l'asset allocation.

Lo studio sul Valore della Consulenza di Morningstar
Questo studio di Morningstar, ‘The Value of Advice_ What Investors Think, What  Advisors Think, and How Everyone Can Get on the Same Page’, è basato su un sondaggio che ha coinvolto 693 singoli investitori che hanno classificato una serie di fattori comuni (riportati di seguito) in ordine di importanza.

La stessa domanda è stata posta a un panel di consulenti finanziari e dallo studio emerge che le distanze maggiori nella percezione del valore tra investitori e consulenti sono da ricercarsi negli item ‘Può aiutarmi a massimizzare i miei ritorni’, ‘Mi aiuta a mantenere il controllo delle mie emozioni’ e ‘Comprende me e le mie esigenze uniche’.

Differenze di percezione che meritano una riflessione sul rapporto investitore – consulente.
Per i consulenti è difficile costruire una relazione reciprocamente vantaggiosa se i risparmiatori non comprendono il valore dei pareri che stanno ricevendo: può essere frustrante per i clienti avere la sensazione che il loro consulente non soddisfi le loro aspettative.
Per questo, sempre all’interno dello studio, viene illustrato un esempio di come ottimizzare la relazione tra consulente e risparmiatore.

Un investitore è a tre anni dal pensionamento e sulla buona strada per raggiungere i suoi obiettivi, ma è ancora troppo focalizzato sulla massimizzazione dei rendimenti.
In un caso come questo la buona consulenza è in grado di investire nella comunicazione interpersonale e rifocalizzare il cliente sulle sue reali esigenze.
Un approccio basato sugli obiettivi può aiutare il consulente a spiegare la necessità di rimodulare l’esposizione del portafoglio per ridurre i pericoli insiti nella massimizzazione dei rendimenti, in particolare la possibilità di un rischio aggiuntivo.
Con un'adeguata comunicazione, il consulente può aiutare il cliente a capire perché un approccio basato sugli obiettivi, che riallochi i suoi fondi in investimenti a basso rischio, sia l'opzione migliore nella sua situazione specifica, poiché può aumentare le sue possibilità di successo.

Gestione emotiva e coaching comportamentale mirano così a generare un comportamento virtuoso nel risparmiatore.

L’analisi Advisor’s Alpha di Vanguard
Anche l’Advisor’s Alpha di Vanguard si concentra su come la consulenza possa migliorare la soddisfazione del risparmiatore. Il concetto dell’Advisor’s Alpha di Vanguard nato nel 2001 e sviluppato negli anni, delinea il modo in cui i consulenti possono aggiungere valore (il cosiddetto alfa), fornendo servizi orientati alle relazioni.

L’analisi mostra come indipendentemente dalla competenza del consulente, il percorso verso risultati di investimento migliori potrebbe non risiedere nella capacità di scegliere investimenti o strategie.
La ricerca, infatti, misura il valore aggiunto da sette pratiche nella gestione patrimoniale: 1) allocazione patrimoniale 2) pianificazione 3) ribilanciamento 4) asset allocation 5) controllo dei costi 6) investimenti total return rispetto a investimenti in reddito 7) coaching comportamentale.
E numeri alla mano è proprio quest’ultimo, il coaching comportamentale, che si dimostra il fattore più efficace che un consulente possa offrire.

Come fanno notare Donald G. Bennyhoff, CFA, e Francis M. Kinniry Jr., CFA - autori del Vanguard Advisor’s Alpha del 2018 - i consulenti dovrebbero prendere in considerazione una nuova proposta di valore basata su capacità e competenze alternative. Dovrebbero agire come gestori patrimoniali e coach comportamentali, fornendo disciplina ed esperienza agli investitori che ne hanno bisogno. Da soli, gli investitori spesso mancano sia di comprensione delle dinamiche dei mercati che di disciplina, lasciandosi influenzare dai titoli e dalle pubblicità che reclamizzano “l’investimento del giorno”, che spesso porta alla distruzione della ricchezza piuttosto che alla creazione di benessere.

Il consulente finanziario della nuova era
Affidarsi ad un consulente di fiducia consente di disporre delle competenze di un professionista che ragiona in modo “distaccato”, scegliendo in tutte le condizioni di mercato le mosse giuste per le esigenze e gli obiettivi del risparmiatore. Permette di evitare l’errore più classico di comprare sui massimi, coinvolti dall’euforia di massa, per poi magari precipitarsi a vendere sui minimi dopo un crollo di Borsa, travolti dal panico, contabilizzando perdite spesso difficilmente recuperabili.

Al contempo, confidare nelle conoscenze del consulente finanziario, permette di adottare una strategia globale, non soltanto dal punto di vista dei mercati, ma anche dei diversi ambiti di interesse: finanziario, assicurativo, previdenziale e fiscale. Il tutto potendo contare su un metodo di investimento disciplinato, rispettando il quale gli obiettivi possono essere tenuti continuamente sotto osservazione grazie anche alle tecnologie più avanzate.

Infatti se è vero che la tecnologia ha cambiato le fonti informative dei risparmiatori e il modo di lavorare dei consulenti, è altrettanto evidente come l’eccesso di informazioni e la tecnicità della materia rischino di creare confusione per chi non è del mestiere. Ecco quindi che il consulente finanziario, con la maggior velocità nel reperire le informazioni, la possibilità di avere sotto controllo in modo efficiente i portafogli dei clienti e la tempestività nel rapporto di consulenza con i clienti, diventa utile ancora più di ieri per orientarsi sui mercati.

Utilizzare strumenti digitali qualifica ulteriormente il lavoro del consulente finanziario, consentendogli la riduzione, se non l’annullamento, delle distanze dai suoi clienti come dei tempi di reazione ai mercati.