Le domande da porre al proprio consulente finanziario

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Il rapporto con il consulente finanziario si basa essenzialmente sulla fiducia e sulla competenza. Una relazione che va coltivata nel tempo approfondendo la conoscenza del professionista a cui si affidano i risparmi. Il consiglio è quello di rivolgere domande che consentano, da un lato, di approfondire le capacità professionali e, dall’altro, di assicurarsi come il consulente agisca nel solo nostro interesse. Ecco alcune domande fondamentali che ci possono aiutare.

La scelta di un consulente finanziario è certamente un passaggio chiave nella vita di un risparmiatore. Tanto quanto siamo attenti alla scelta di un medico di provata competenza e professionalità quando abbiamo bisogno di prenderci cura della salute nostra e dei nostri cari, tanto dovremmo impegnarci nella selezione di un professionista che si prenda cura dei nostri risparmi, la base su cui costruire il nostro futuro. Come insegnano anche le recenti cronache giornalistiche, che in agosto riportavano le vicende di personaggi famosi che hanno perso ingenti somme di denaro per aver affidato parte del proprio patrimonio in gestione a truffatori, mascherati da operatori del settore, che millantavano rendimenti fuori mercato, è fondamentale affidarsi sempre e solo a professionisti seri e certificati.
Non solo: è necessario raccogliere le giuste informazioni attraverso domande specifiche, alcune delle più importanti elencate qui.

Perché mi proponi proprio questo strumento finanziario?
Dal momento che è molto improbabile che una casa di investimento abbia le migliori professionalità e, di conseguenza, le migliori performance in ogni asset class, il punto cruciale è comprendere grazie a quali metodologie il consulente finanziario seleziona i prodotti e i servizi che consiglia ai clienti.
A quel punto si deve chiarire quale bisogno del cliente viene soddisfatto dal prodotto o dal servizio e in che modo è funzionale agli obiettivi d’investimento: in pratica in che modo è adeguato alle esigenze dell’investitore. Se si sta parlando di un singolo prodotto (per esempio un fondo comune o un comparto di Sicav), la spiegazione deve riguardare il come e il perché si inserisce virtuosamente nel portafoglio complessivo, la sua funzione, la capacità di ridurre il rischio e/o di incrementare le performance, la possibilità di distribuire cedole o dividendi, oppure la funzione di copertura da qualche rischio incombente. Inoltre, anche se si parla di un singolo strumento finanziario, una buona consulenza finanziaria personalizzata dovrebbe guardare all’insieme degli investimenti, cioè al portafoglio nel suo complesso, sempre aderente al profilo di rischio dell’investitore.

Che strumenti usi per effettuare le scelte di investimento?
A questo proposito chiedere ai consulenti quali strumenti usino per le loro scelte è di assoluto rilievo dal momento che negli ultimi anni gli strumenti finanziari si sono moltiplicati: ci sono oltre 10.000 fondi comuni e Sicav, che significa oltre 50.000 comparti diversi (per via delle diverse classi per ogni singolo comparto) che possono essere acquistati. Per gestire questa ingente mole di dati ed informazioni in maniera professionale sono indispensabili strumenti adeguati di analisi. Il consulente deve investire ogni anno risorse per minimizzare le probabilità di perdita del cliente con adeguati indicatori statistici. E’ fondamentale quindi che possa contare sulle più recenti tecnologie e garantire i più aggiornati standard qualitativi per assicurare la migliore qualità dei servizi offerti ai clienti.

Quali rischi ha l’investimento?
E’ vero, se non si rischia non si guadagna ma i pericoli devono essere coerenti con il personale grado di accettazione dei rischi, e anche con le proprie esigenze e con il proprio profilo di investitore. Per questo è importante farsi spiegare bene quali siano i rischi dell’investimento che si sta valutando, facendosi illustrare quale potrebbe essere l’andamento dell’investimento in relazione a diversi possibili scenari di mercato. Se le spiegazioni risultano di difficile comprensione bisogna esigere ulteriori precisazioni, altrimenti meglio non investite.

Quali sono i costi associati all’investimento?
Parliamo non soltanto del costo annuo della consulenza ma del dettaglio di tutti i costi, nessuno escluso: tutto deve essere esposto in totale trasparenza secondo quanto ulteriormente regolamentato dalla normativa MiFID2. Dai costi d’ingresso a quelli di uscita, dalle spese di consulenza alle eventuali penali, dalle commissioni di gestione a quelle di performance (se presenti). Queste ultime sono particolarmente insidiose in quanto possono comportare costi aggiuntivi anche in presenza di perdite e meritano quindi un approfondimento.
Come evitare cattive sorprese? Occorre verificare tre punti essenziali. In primo luogo accertare la frequenza del prelievo delle fees, il “periodo di reset” che gli organismi di controllo europei prevedono deve essere annuale: più è alta questa frequenza più è alta la probabilità di pagare la commissione a causa degli alti e bassi del mercato. In secondo luogo il benchmark di riferimento, ove presente, deve essere coerente ed adeguato: ad esempio non va a vantaggio del cliente utilizzare un tasso interbancario come riferimento per un fondo azionario. In terzo luogo va accertata la presenza di “meccanismi di highwatermark”, nome complesso che però indica la possibilità di escludere che vengano prelevate nuove commissioni di performance finché i risparmiatori non abbiano recuperato le perdite pregresse.
In alternativa, la soluzione forse più semplice, è orientarsi su fondi che a parità di altri costi non applichino commissioni di performance.

Che cosa prevede, esattamente, la tua consulenza finanziaria?
Occorre farsi illustrare quale sia il suo contenuto concreto in modo da poterlo valutare, non soltanto in funzione dei costi ma anche, per esempio, in termini di controllo dei rischi, verifica periodica degli obiettivi, reportistica chiara e dettagliata e più in generale di valore aggiunto rispetto alle scelte fai da te.
Una buona consulenza è un percorso in costante evoluzione, personalizzato e continuativo, che adegua periodicamente il portafoglio di investimenti non solo al mercato ma anche al mutare delle specifiche esigenze personali del risparmiatore. Un lavoro fatto di attenzione al dettaglio, competenza e fini strumenti di analisi che consentano di agire sempre e solo quando necessario, con tempestività e precisione. Esattamente l’opposto di una mera vendita.

Come mai queste modifiche al portafoglio?
Quando viene proposto un ribilanciamento del portafoglio, per esempio la sostituzione di un investimento con un altro (uno switch), è indispensabile farsi spiegare perché e in che modo ciò è di giovamento al portafoglio. La raccomandazione è pretendere chiarezza, capire e, soprattutto, condividere le scelte che il proprio consulente propone: è il passo fondamentale da compiere per prendersi cura dei propri investimenti e il consulente realmente professionale sarà il primo ad esigere dal risparmiatore una piena comprensione delle scelte effettuate.
Tutto è reso più semplice se il rapporto tra cliente e professionista si instaura e si sviluppa negli anni nel segno della massima fiducia. Con fatti, numeri alla mano e spiegazioni che, presentate dal professionista senza nessuna richiesta da parte del cliente, non lascino mai adito a perplessità.